以協(xié)同聚力 以轉(zhuǎn)型破局
在當前存款利率持續(xù)調(diào)整與數(shù)字化轉(zhuǎn)型的雙重挑戰(zhàn)下，湖南省永州市郵政分公司通過與郵儲銀行永州市分行實行“高層戰(zhàn)略引領+基層創(chuàng)新實踐”雙向聯(lián)動，推動“三維協(xié)同+三新轉(zhuǎn)型”在基層網(wǎng)點扎實落地，探索出一條具有郵政特色的代理金融發(fā)展路徑。
統(tǒng)一認識，構(gòu)建“三維協(xié)同”格局
業(yè)務協(xié)同：從“單一產(chǎn)品”到“黃金三角”的創(chuàng)新。永州市分公司立足農(nóng)村市場，打破代理金融傳統(tǒng)發(fā)展模式，從單一產(chǎn)品營銷轉(zhuǎn)向建立“存款+保險+理財”的“黃金三角”模型以及協(xié)同信貸業(yè)務的“四方模型”，從而提高核心競爭力，滿足客戶多元化需求。在二、三季度財富節(jié)中，永州市分公司已3次達成目標。
郵銀協(xié)同：打造縱向賦能、橫向聯(lián)動的體系。在縱向賦能方面，永州市分行將相關貸款預審批系統(tǒng)嵌入CRM，永州市分公司代理金融基層員工將意向優(yōu)質(zhì)客戶篩選后推薦給郵儲銀行。在今年6月底組織的相關貸款營銷活動中，整個線上審批流程時長僅2分鐘，單筆授信額度達40萬元，永州市分行信貸員對客戶經(jīng)營情況進行現(xiàn)場調(diào)查，2小時內(nèi)可實現(xiàn)放款，全市單日最高授信額度達1445萬元，活動期間累計實現(xiàn)授信4135.2萬元。在橫向聯(lián)動方面，永州郵銀構(gòu)建“協(xié)同考核”體系，打破郵銀“各自為戰(zhàn)”的局面。在今年5月的信用卡推廣活動期間，永州郵銀雙方共同作戰(zhàn)，實現(xiàn)信用卡首刷3517戶。
戰(zhàn)略合作協(xié)同：以“政企之力”推動普惠金融。永州市分公司積極拜訪當?shù)剞r(nóng)村農(nóng)業(yè)局、涉農(nóng)保險公司等戰(zhàn)略合作伙伴，獲取家庭農(nóng)場、合作社、種植養(yǎng)殖大戶等優(yōu)質(zhì)客戶清單，并運用“兩法”進行重點轉(zhuǎn)化，由各縣（市、區(qū)）郵政分公司同步對接，將客戶分戶管戶落實到網(wǎng)點。同時，組織郵政客戶經(jīng)理、農(nóng)技專家、涉農(nóng)保險協(xié)保員、銀行信貸員組建“郵政—農(nóng)技—涉農(nóng)保險—金融”團隊，采取舉辦鄉(xiāng)村振興產(chǎn)說會等形式，送農(nóng)技知識、金融知識下鄉(xiāng)，提供涉農(nóng)保險咨詢、信貸業(yè)務等一站式服務，和戰(zhàn)略合作單位形成合力，推動普惠金融發(fā)展。
學用結(jié)合，落地“三新轉(zhuǎn)型”策略
新負債策略：分層經(jīng)營利率敏感客戶。針對資產(chǎn)在50萬元以上的財富客戶，提供“1對1”財富規(guī)劃，根據(jù)客戶風險承受能力提供“理財+”方案配置補充，并在“湘郵惠”平臺根據(jù)“三節(jié)一生”主題活動，持續(xù)上線財富級客戶維護權(quán)益。如風險承受能力強的客戶，可配置穩(wěn)金組合（40%理財+20%保險+30%定期+10%基金）。針對長尾客戶，可推廣“零錢理財”，1元起投貨幣基金。同時，網(wǎng)點每月開展3次逢“8”會員日，維護長尾基礎客群。針對利率敏感客戶開展分層經(jīng)營，可有效防止客戶流失，本年實現(xiàn)個人客戶折算新增6.6萬戶，全部資產(chǎn)新增29.7億元。
新資產(chǎn)開發(fā)策略：聚焦場景化營銷，持續(xù)在生態(tài)場景建設上下功夫。在以場景打造沉淀新資金的同時，將金融產(chǎn)品嵌入生活場景。例如，在永州市首家融入郵政元素的老年助餐點——雙牌縣老年沐鄰社區(qū)食堂，借助社區(qū)團購資源優(yōu)勢打造智慧場景，嵌入小額代發(fā)，實現(xiàn)資金沉淀。永州市分公司還在“湘郵惠”平臺精心設計了1分錢吃三餐、1分錢買豬肉、1分錢買雞蛋水果等“1分購”權(quán)益活動。同時，他們深入中老年客群中，講解社保、醫(yī)保知識，構(gòu)建“專屬養(yǎng)老產(chǎn)品+健康險”營銷渠道，進一步提升了客戶體驗。
新服務策略：從“信任赤字”到“信任溢價”的服務轉(zhuǎn)型。以“細膩到家”火速出圈的胖東來超市，堅持不賣假貨以及提供細致的讓利服務，被社交媒體譽為“沒有淡季的6A級景區(qū)”，成為信任的代名詞。永州市分公司將這種商業(yè)模式應用到代理金融業(yè)務發(fā)展中，以堅持與客戶建立信任為基礎，靠優(yōu)質(zhì)服務參與市場競爭，實現(xiàn)“從賣產(chǎn)品到賣服務”“從提供一次服務到長期陪伴”的轉(zhuǎn)變，順應客戶當下的需求，為客戶創(chuàng)造價值，做大忠實基礎客戶群，實現(xiàn)“信任溢價”的服務轉(zhuǎn)型。
機制創(chuàng)新，構(gòu)建協(xié)同轉(zhuǎn)型體系
建立利益共享機制。永州市分公司將郵政網(wǎng)點與永州市分行的考核指標聯(lián)動，實行“雙計”“雙考”“雙掛”，建立協(xié)同業(yè)務利潤分成機制。該機制細化至具體指標，如郵政網(wǎng)點掛鉤真需求優(yōu)質(zhì)客戶邀約量、郵儲銀行客戶經(jīng)理掛鉤邀約客戶放款量。
強化“數(shù)字協(xié)同平臺”。開發(fā)跨系統(tǒng)客戶信息共享平臺，郵政網(wǎng)點錄入客戶的金融需求實時同步至永州市分行，永州市分行郵銀協(xié)同業(yè)務的重點信息實時提醒至郵政網(wǎng)點，如信貸客戶的授信額度到期日、大額還款提醒等，實現(xiàn)“數(shù)據(jù)跑路”替代“人工跑腿”。
開展“雙向賦能”培訓。組織郵政員工學習金融產(chǎn)品知識，郵儲銀行客戶經(jīng)理也下沉鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點學習，了解農(nóng)村客群情況，培養(yǎng)“既懂郵政又懂金融”的復合型人才。
一代人有一代人的長征。郵政代理金融轉(zhuǎn)型不是一蹴而就的短期戰(zhàn)役，而是要在日新月異的市場變化中，順應時代需求、堅持為客戶創(chuàng)造價值，以郵政人的堅韌底色，做難而正確的事，探索一條兼具郵政特色與時代特征的高質(zhì)量發(fā)展之路。
友情鏈接：
中國郵政集團有限公司版權(quán)所有京ICP備15035540號
京公網(wǎng)安備11010202010949聯(lián)系我們