“產(chǎn)糧區(qū)”迎來豐收季
——江蘇郵政積極推進特快業(yè)務(wù)高質(zhì)量發(fā)展今年以來，江蘇郵政積極開展“走千訪萬”營銷活動，加強“兩法”應(yīng)用爭取頭部客戶，并構(gòu)建小郵局服務(wù)圈發(fā)力“產(chǎn)糧區(qū)”，對特快業(yè)務(wù)高質(zhì)量發(fā)展進行了積極探索。截至三季度末，江蘇郵政特快業(yè)務(wù)時效件收入實現(xiàn)同比增長12.3％，收入規(guī)模占比達54.7％，較一季度分別提升13.4個、15.3個百分點。
進入寄遞旺季，江蘇省淮安市洪澤區(qū)郵政分公司攬投員全天駐點某化妝品頭部客戶，協(xié)助打包、貼單、裝袋，隨后將郵件運至集包中心進行分揀和集包……這一旺季生產(chǎn)的忙碌場景，是江蘇郵政積極探索特快業(yè)務(wù)高質(zhì)量發(fā)展的生動縮影。截至10月底，洪澤區(qū)分公司特快業(yè)務(wù)收入全年目標達成率超102％，在江蘇郵政各縣（市、區(qū)）分公司中位居第一。
“走千訪萬” 精準對接
秋風起，蟹腳癢。蘇州某農(nóng)業(yè)科技有限公司大閘蟹打包車間內(nèi)，郵政特快專班人員穿梭其中，現(xiàn)場打單、裝袋、裝車……通過前期“走千訪萬”和后期的靠前服務(wù)、精細管理及定制化方案，蘇州市郵政分公司使該客戶日均特快發(fā)件量提升至5000件。
“一次有效的客戶走訪，不僅是業(yè)務(wù)的推進，更是通過專業(yè)服務(wù)和真誠溝通建立信任的過程，為長期合作奠定堅實基礎(chǔ)?！碧K州市分公司姑蘇園區(qū)“營銷之星”邱建峰感言。包括他在內(nèi)，目前，蘇州郵政特快業(yè)務(wù)骨干營銷隊伍已走訪存量客戶600多家，通過實地察看寄遞流程、分析運輸節(jié)點、研究提速舉措，新增客戶200多家。
9月以來，江蘇省郵政分公司開展“走千訪萬”營銷活動，以“贏客寶”工具為數(shù)字化支撐，系統(tǒng)推進客戶開發(fā)與服務(wù)工作：通過精細化跟蹤存量客戶的“走訪—需求洞察—服務(wù)優(yōu)化”流程，有效促進收入規(guī)模提升；通過推動新增客戶的“信息收集—實地走訪—簽約落地”閉環(huán)管理，實現(xiàn)客戶數(shù)量顯著增長。江蘇郵政組建蘇南、蘇北蘇中兩大戰(zhàn)區(qū)群組，人員涵蓋各級特快業(yè)務(wù)管理人員，實現(xiàn)營銷管理直插一線。在具體走訪中，首席客戶經(jīng)理開展區(qū)域大客戶走訪，各級客戶經(jīng)理開展“中秋節(jié)禮”等主題營銷走訪，各級攬投部經(jīng)理、營銷員加密日常走訪，緊抓旺季，有效提升市場份額。
9、10兩個月，兩大戰(zhàn)區(qū)群新增客戶數(shù)量超3700個，同比增加1700多個；營攬平臺收入增長10％，時效件收入增長高于特快業(yè)務(wù)總體收入增長4個百分點，實現(xiàn)客戶拓展與業(yè)務(wù)收入“雙提升”。
“兩法”賦能 拓展客戶
攬收環(huán)節(jié)增設(shè)臨時站點、加密上門頻次，確?！笆盏眠M”；分揀轉(zhuǎn)運環(huán)節(jié)開通綠色通道，優(yōu)先分配運輸資源，確?！鞍l(fā)得出”；投遞環(huán)節(jié)提供預(yù)約投遞、上門退換貨服務(wù)，保障“投得好”。此外，建立主動客服體系，實時推送物流節(jié)點信息，24小時響應(yīng)投訴咨詢，全方位保障服務(wù)品質(zhì)。今年，南通市郵政分公司密切關(guān)注電商大促時段，與某運動休閑用品有限公司加強溝通，針對其大促期間“收派擁堵、時效不穩(wěn)”的痛點，制定專項生產(chǎn)作業(yè)方案，強化攬分運投全流程精細化管控。目前，該客戶產(chǎn)生的郵政特快收入同比增長181％。
通過“探索、優(yōu)化、擴面”三個階段，江蘇郵政體系化落實“客戶清單法”和“數(shù)字網(wǎng)格法”，大力拓展頭部客戶。
在探索階段，江蘇郵政結(jié)合集團公司“兩法”試點安排，聚焦商企市場發(fā)展痛點，即找客難、開發(fā)難、留客難，打造商企頭部客戶開發(fā)模板，并組織開展“百日亮劍 百企開發(fā)”專項營銷活動，拓展特快商企頭部客戶。
在優(yōu)化階段，江蘇郵政針對頭部客戶應(yīng)用“五知分析”結(jié)果，通過“時限戰(zhàn)+服務(wù)戰(zhàn)+協(xié)同戰(zhàn)”的組合打法，精準施策、靶向開發(fā)。在專項營銷活動中，梳理出130個屬地TOP10客戶以及南京、蘇州、無錫等“產(chǎn)糧區(qū)”合計10個千萬元級目標客戶清單，持續(xù)運用“三戰(zhàn)合一”組合打法共同推進特快客戶開發(fā)。
在擴面階段，江蘇郵政以常態(tài)化推進為載體，努力推動頭部客戶開發(fā)由“盆景”變?yōu)椤帮L景”。一方面建立“省—市—縣”同頻共振機制，指導(dǎo)市、縣分公司和攬投部等針對各自頭部客戶開發(fā)清單，制定開發(fā)目標，落實“四個到人”；另一方面建立“省—市—縣”三級客戶庫，將存量和已知的頭部客戶以及潛力較大的客戶，均納入開發(fā)范圍，同時持續(xù)更新目標客戶清單，做大增量客戶。
截至10月底，江蘇郵政特快鉆石客戶數(shù)達到1146戶，較去年同期凈增193戶，形成特快收入超17.2億元，同比增長超11％。
營攬前移 深耕市場
覆蓋3個天合廠區(qū)，服務(wù)4.8萬名員工，承載廠區(qū)范圍內(nèi)所有郵件“攬投+代攬投”功能，同時整合民營快遞，實現(xiàn)封園合作，解決了人工收發(fā)快遞低效費時的痛點。截至10月底，常州市郵政分公司在天合光伏產(chǎn)業(yè)園打造的零碳小郵局，累計實現(xiàn)寄遞收入220萬元，其中特快收入達184萬元。
為紓解攬投部“經(jīng)營發(fā)展之困”“運營管控之難”，增強重點“產(chǎn)糧區(qū)”的營攬力量，提升核心區(qū)域的競爭能力，江蘇郵政持續(xù)在特快業(yè)務(wù)核心“產(chǎn)糧區(qū)”構(gòu)建小郵局服務(wù)圈，將其作為攬投部網(wǎng)格團隊的落腳點、轉(zhuǎn)接點，解決服務(wù)半徑大、無效往返等問題，通過調(diào)度資源、選優(yōu)配強，打造“尖刀部隊”，精準高效開發(fā)重點市場。
目前，根據(jù)特快五大市場特點，小郵局的建設(shè)形成“一園三區(qū)”格局，即校園、園區(qū)、商區(qū)、院區(qū)。校園，以打造“寄遞+金融+文創(chuàng)+實踐”綜合化服務(wù)中心為目標，在168所高校的校園郵局疊加小郵局服務(wù)模式，實現(xiàn)全覆蓋；園區(qū)，對接商務(wù)部門，全面梳理全省117個國家級、省級工業(yè)園區(qū)清單，采取自建或與園區(qū)管委會合建的方式，實現(xiàn)全覆蓋；商區(qū)，聚焦重點商圈攬投部，在200幢重點商圈樓宇建設(shè)72個“商務(wù)樓宇小郵局”，推進樓宇內(nèi)商戶全面合作；院區(qū)，與醫(yī)院聯(lián)合建設(shè)“醫(yī)院小郵局”，提供專職駐點服務(wù)，實現(xiàn)源頭獲客，目前已有15個三甲醫(yī)院實現(xiàn)小郵局駐點服務(wù)。
作為數(shù)字網(wǎng)格的基本單元，小郵局以微格形式承接區(qū)域內(nèi)的全部客戶，進一步細化客戶管理，加密了客戶走訪頻次，提升了客戶開發(fā)效率，促進了客戶服務(wù)水平的提升，是駐點模式的再升級。除了為客戶提供優(yōu)質(zhì)的末端攬投服務(wù)、滿足客戶上門自寄及自提的用郵需求、為民營快遞提供代收代投服務(wù)，小郵局還可持續(xù)疊加增值服務(wù)：引入“極速鮮”品牌、當?shù)靥厣r(nóng)產(chǎn)品，做好惠農(nóng)合作項目；協(xié)同渠道平臺部，以客戶體驗為中心，進行開放式空間布局，開展文創(chuàng)產(chǎn)品展示售賣、集郵蓋戳、拍照打卡、吧臺服務(wù)等；為客戶提供便捷的政務(wù)代辦、保險代理等服務(wù)，進一步拓寬合作渠道。
“小郵局是攬投部的實體化網(wǎng)絡(luò)節(jié)點，是拓展市場的重要抓手?！苯K郵政寄遞事業(yè)部副總經(jīng)理王藝表示。截至10月底，江蘇郵政已累計建成小郵局244個，實現(xiàn)收入同比增長71.5％。
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